Психология на пазаруването

Всичко на 9 ни кара да отворим кесията, $ ни действа стопиращо, казва проф. Захарина Савова

Соня
Василева
s_spasova@yahoo.com

Много често цените завършват на 99 – лева или поне на 9. И това си има чисто психологическо обяснение, казва проф. Савова. И обяснява: човек подсъзнателно възприема това „99" или „9" като нещо по-малко от кръглото число (което завършва на нула), като нещо по-евтино и по-достъпно. И решава да го купи, независимо дали става дума за пакет ориз, дреха или дори кола. Маркетингови експерти допълват, че цените, завършващи с деветки, по-скоро се свързват с факта, че там има някаква отстъпка, докато цената, която завършва на кръгло число означава качество и уникалност. Ето защо ще видите по-често цени, които завършват на 9 в хранителни магазини и заведения за бързо хранене, докато в галерии например сумата най-често е кръгло число. В азиатската култура обаче повече работи числото 8 и стоките, чиито цени съдържат в себе си осмици предизвикват по-голям интерес на потребителите, обясняват психолози.

Разбира се, има значение и как точно са поднесени цените. 

Любопитно проучване на университета „Корнел" в САЩ от преди години е установило, че цените, отбелязани със знака за долар "$" или пък с добавена дума „долара" намаляват сумата за поръчка, докато хората, които са вечеряли и са видели в менюто само числа като цени са похарчили по-голяма сума за своята поръчка. Не само в менюто, но и при изписването на цените в магазина или при правеното на реклама в интернет или в пресата, силно въздействие оказват цветовете. Има различни проучвания за това как влияят върху съзнанието, но като цяло е ясно, че черен текст върху бял или жълт фон се чете и възприема най-лесно, но също като се използва и комбинацията зелено и бяло или искрящо червено/жълто, за да се привлича вниманието на купувачите.

За да влияят върху решението за покупка,

маркетинговите експерти много често използват едно много съществено качество у хората – тяхната алчност. Заради това и промоциите от рода на „Плати 1, вземи 2" или „три неща за цената на две" са много разпространени, обяснява проф. Савова. И явно работят, след като не са изолирана практика.

Подобни психологически трикове се ползват и при рекламите, за по-скъпи стоки, които могат да се вземат на лизинг или на изплащане. Цялата сума за една кола, например, би била много голяма, но когато ти кажат, че на ден това ще ти струва по 2 лв. например, ти го възприемаш като нещо достъпно, което можеш да си позволиш, казва проф. Савова. Много често купуването е обвързано и с друга промоция и събиране на точки срещу бъдеща покупка. Дават ти нещо, ти си тръгваш с идеята, че получил изгодна оферта, но след това го търсиш, пак купуваш и пак даваш пари в съответния магазин, напомня психоложката.

Но играта с цените, тяхното изписване и представяне

далеч не е всичко, което може да ни накара да купуваме. За въздействието върху нашите сетива и желание да се сдобием с нещо, оказват влияние и други фактори. Големите магазини например се подреждат така, че не можеш да излезеш, без да си минал почти навсякъде, напомня проф. Савова. Така виждаш всичко, дори и да си отишъл само за точно определена покупка. И нищо чудно да се сдобиеш с много неща извън предварителния списък, просто защото са ти привлекли вниманието от щанда.

Освен това най-често купуваните и търсени стоки

(хляб, месо) обикновено стоят в дъното, така че пак се налага да минеш през целия магазин, за да си вземеш от тях. Играчките и сладките неща, така примамливи за децата, се поставят на нивото на техните очи, така че да могат лесно да ги видят, харесат и поискат. Ако разделим мислено щандовете на координатната система, продуктите на горните два квадрата са с по-големи шансове да бъдат видени, в сравнение с тези, поставени в долния ляв ъгъл, обяснява още проф. Савова.

Всичко това се съчетава с влиянието на музиката и евентуално – личните реклами за стоките и услугите, които се предлагат от търговеца.